摩托车销售要注意的问题

一个坏人

销售工作有无根据可循？做对比、拉关系、讲利益不一而论，成功的人每个人都有自己的一套方法，细细总结一下，贯穿消费者的的时间主线展开，似乎也有一条线可以捉摸，时间仓促，不当之处，敬请斧正。

    一、消费者进门前的准备工作

    当然是气氛了，营造一个旺铺形式象是我们吸引陌生消费者的最佳办法，什么层次的车必须有什么层次的店相配合，店大欺客的道理人人都懂的，不用累述。店铺外门头形象的光鲜、彩旗的布置、太阳蓬的摆放、扎眼的活动海报、装车剩余的包装箱架工具、拱门等；店堂内车辆摆放的整齐有序、重点车型的突出展现、清洁卫生、消费者出入通道的合理布局、休息区、海报展架与整车的配合、资料区、车型卖点价格活动标牌、宣传用电视，以及对公司重大事件的展示区等不再一一列举，一句话营造一个正在进行旺销的店面形象

    二、消费者进门时我们在做啥

    店内外的功夫做足了，辛苦一早上就为等消费者进门了，但什么情况下的店是消费者最喜欢进的店呢，试想下，如果从外面往里一看，里面安静的像人民大会堂，你会进吗？或者说里面并不安静而是几个人在为斗地主而大声哟喝，如果不是很熟悉的话你会进吗？简单的说，消费者最喜欢进的店就是不会因为他的进来改变店内工作人员工作状态的店面，比如，店里内有人在走动，有声音在响，而不会出现进一个人店内所有人员全停下来眼巴巴的盯着……

    三、开始真正的导购了

    消费者进店了，店内人该忙啥的继续忙，因为消费者也不希望引起所有人的重视来（对付一群人不好对付呀），但我们要对人有最基本的尊敬，找个招呼问侯下，也就是常说的来有迎声去有谢语了。此时最好不要立马跟上，即使跟上也需要在人的安全范围以外即一米五到二米的距离即可，当消费者真正需要我们的时候我们再出现也不迟，比如他盯着一台车看一会，然后起身四处看那就代表他要找你了，这个时候自然上前即可，真正的购导开始了……

    “这台车多少钱？”“5300”“能便宜吗”“不能”“那我再看看其它家的”三句话，一上午白忙活了。聪明的卖家除了熟悉和相信自己的产品外还要有一定的心理战能力（千万不要表现的特精明，那样消费者怕受骗，也不用巧舌如簧毕竟咱不是媒婆，现代人不喜欢和特精明的人做生意）。读懂消费者的肢体语言、用最短的时间找到他需要什么车型，做到替消费者找到最合适的车，而不是单纯的卖给他一台车。价格招、促销招、人亲招、对比招、试骑招……各领导均为此中高手，具体招术不必我在此多嘴。

    四、成交后我们的工作

    辛苦半天成交了，收钱时千万莫大喜，就像咱没见过钱似的，怎么着也得表现的毛毛雨了小意思了。剩下的时间帮他填三包卡等，此时千万不要服务太好一切包办了，让他知道咱这车是顶级的，什么都正规着呢，让他一项不少的慢慢做，咱们还能顺便再忽悠下车多好，企业多强，公司多正规之类，如何骑省油，如何保养，如何更安全、服务理念等等。没人嫌自己知道的东西多，只怕你有东西不告诉他让他做冤大头。此步做好了，公司正规了，宣传印象加深了，他还能学一些东西能出去显摆一下，何乐不为呢？

    五、装车时我们的工作

    有的领导到这一步基本上就收工了，交给小徒弟们装车，自己数钱去了。人人都想让消费者说好，其实这一关才是让消费者开口说好最重要的一步。成箱的车一推出来，就看到消费者比谁都急，打着火没问题了他倒不急了，在每家店头这一幕演了千八百遍。于是有人总结装车要“一快一慢”，所谓快就是拉出来后马上装电打火，让消费者知道这个车是“活”的，然后就是慢慢装了，装二小时也行，消费者保证不催你，车反正是“活”的，慢工出细活吗，这事大家都明白。那么咱就得利用好这个时间给他灌输了，一个部件一个部件的慢慢装，一个个的告诉他，你这个车好在哪里，出去跟别人怎么个比法……谁都喜欢别人说自己的东西好，你的每一句他都会记在心里，出去和别人吹嘘自己的知识，全是背咱们那一套，和其它车的比法全是咱教的，如果再比不赢，那也太没天理了，比赢了呢，消费者有面子，车质量顶级了，下次他见别人还吹。这也就是所谓的二次销售了。

    六、车走以后我们还要做些什么

    当前是服务的年代，车走了以后用户档案、分类联系卡、周使用回访、月保养回访，强调公司及品牌，强调服务特色等等，经过十来年的竞争，现在已经被咱广大钦州人民做到了极致。海尔就在咱这地，服务咱就不再多说了。

    时间仓促，如有不妥，拍砖时请留言，不盛感激。

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